FORMATION PROFESSIONNELLE NÉGOCIATION INTERNATIONALE

 

SAVOIR NEGOCIER A L’INTERNATIONAL

Mener une négociation transculturelle n'est pas un luxe, mais bien une nécessité

OBJECTIF DE FORMATION

Être en mesure d'adapter votre style et vos techniques de négociation à des cultures différentes 

OBJECTIFS

  • Acquérir l'ensemble des clés permettant de comprendre les processus et les dynamiques de négociation commerciale internationale
  • Recourir à des outils et à des techniques de négociation éprouvées permettant de s'adapter aux différentes situations de négociations dans des contextes culturels variés
  • Analyser et comprendre l'impact des différences de perception induites par les cultures distinctives des négociateurs
  • Préparer et mener des négociations internationales et des négociations interculturelles ; faire face à des défis spécifiques et à des situations inattendues

PARTICIPANTS

Tout manager ou cadre chargé, dans le cadre de sa mission, de négocier avec des partenaires commerciaux, des fournisseurs et des collègues dans un environnement international.

PRÉREQUIS

Pour la formation négociation internationale, les participants doivent maîtriser l'anglais, la langue d'enseignement. Ils doivent être capables de communiquer couramment avec le formateur et entre eux. Bien qu'une certification du niveau d'anglais ne soit pas requise, nous suggérons un score minimum au TOEIC de 800.

PROGRAMME

Contenu

Présentation du processus de négociation

  • Zoom sur les situations de négociation (passées, présentes et futures) rencontrées par les participants
  • Récapitulatif des différents processus, situations et styles de négociation (rappel)
  • Fondamentaux de négociations efficaces
  • Particularités et caractéristiques des négociations commerciale internationales

 Impact culturel et styles

  • Évaluez votre style de négociation (identification des points forts et des axes d'amélioration)
  • Présentation des coulisses de la préparation et du travail des négociateurs internationaux
  • Les transactions internationales vues sous l'angle des cultures et de leurs perceptions
  • Les stéréotypes et leurs conséquences
  • Exploitation des signaux significatifs et de leur contexte culturel
  • Impact des valeurs culturelles dans les négociations

 Autres facteurs importants

  • Importance du contexte socioculturel (influence des institutions juridiques, des administrations et des bureaucraties)
  • Compenser la distance
  • Transformer la concurrence en coopération
  • Gérer les situations irrationnelles ou à forte composante émotionnelle
  • Analyse des situations de négociation rencontrées par les participants et création d'outils personnalisés

  Exercices d'approfondissement spécifique

  • Discussions dirigées sur la perception de la négociation
  • Questionnaire d'identification des styles de négociation personnels
  • Reformuler et synthétiser
  • Gérer et surmonter les objections
  • Analyse du comportement des négociateurs qui réussissent
Méthodologie
  • ŒŒUne approche intensive et interactive réunissant cours dynamiques, discussions dirigées et exercices axés sur les compétences s'appuyant sur des simulations et des jeux de rôle
  • Retour dynamique réciproque à l'issue des simulations et des jeux
  • Méthodes et outils pour la préparation de négociations internationales
  • Cas pratiques et jeux de rôle de négociation tirés des méthodes de l'ESSEC et de Harvard, ainsi que des problématiques et des situations réelles rencontrées par les participants

Cette formation négociation internationale est éligible au DIF.

Pour prolonger la formation négociation anglais :