- Méthodes d’approche du marché américain
- Spécificités du marché américain
- Droit jurisprudentiel (Common Law) et droit romano-civiliste (Civil Law)
- Importance des avocats dans les relations d’affaire
Les clés de la compréhension de l’entreprise américaine
- Un système avant tout fonctionnel
- Un formalisme limité
- Les 3 P : protectionnisme, patriotisme, et puritanisme
Les valeurs clés des Américains
- Le temps et l’argent
- L’autonomie et l’indépendance
- L’équité
- L’informalité
- La communication directe et affirmée
- La complémentarité culturelle France-USA
- Le concept de qualité
Vers une négociation gagnante
- Caractéristiques d’une négociation aux USA
- Les Américains en négociation : différents comportements
- Quel type de négociateur suis-je ?
- Mots clés et phrases types exprimant la mentalité américaine
Décrypter et maîtriser les stratégies et les tactiques de négociation
- Les phases d’une négociation
- Les règles de conduite : respecter l’étiquette aux États-Unis
- Les règles du jeu et les pièges à éviter face à des interlocuteurs américains
Constituer et appliquer des stratégies de négociation
- Préparer la négociation et constituer une équipe de négociateurs
- Savoir écouter, observer, convaincre, séduire, répondre aux objections, négocier le prix, conclure et gérer les conflits avec des Américains
- Identifier et exploiter sa valeur ajoutée perçue par les clients Américains
- Le débriefing et le suivi
Méthode pédagogique
- Apports théoriques sur comment négocier avec les Américains
- Partage d’expériences et ateliers-jeux de mise en pratique
- Entretiens individuels avec chaque stagiaire et conseils personnalisés
- Études de cas
- Simulations de négociations en sous-groupes
- Débriefing de synthèse et plans d’actions pour réussir à faire des affaires avec les Américains

Pour compléter la formation négocier avec les Américains :